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别羡慕有钱人!这篇文章教您如何将东西卖得好价位又畅销!




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体验经济
The experience economy


什么是体验经济?

体验经济是从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同,以此抓住顾客的注意力,改变消费行为,并为商品找到新的生存价值与空间。体验经济是以服务作为舞台,以商品作为道具来使顾客融入其中的社会演进阶段。

由于服务经济也在逐步商业化,人们的个性化消费欲望难以得到彻底的满足,人们开始把注意力和金钱的支出方向转移到能够为其提供价值的经济形态,那就是体验经济。
 

- 情境题 -

假设:今天是你女儿18岁的生日,你有以下几种选择:

1.亲手做蛋糕

2.到知名面包店订个蛋糕,而蛋糕又分成普通版,以及可以写上名字、指定图案的客制版。

3.交给专门筹画派对的公司,让他们为女儿筹画一场盛大的宴会。

相信每个人对于这三个选项,心中都各有答案。

但若是由业者的角度去思考,蛋糕原料来自于奶油、鸡蛋、糖,这些原材料(初级产品)放在货架上分别售出,创造的收入绝不超过百元;

然而比起普通蛋糕(商品),客制蛋糕(服务)的价钱又翻上两翻,后者可能逼近千元;

最后,找专业人士办场难忘的生日派对(体验),或许还得让你掏出数万元的费用!

不管怎么想,或许都会觉得最后一项最不划算!




然而,《体验经济时代》作者约瑟夫‧派恩(Joseph Pine II)与詹姆斯‧吉尔摩(James Gilmore)两人却不这么想!

两人在书中一致认为,未来企业的生存之道,必定是发展带给消费者难忘经验的“体验经济”(The Experience Economy)。

他们认为,产品与服务已经无法创造最大效益,经济模式势必会走向“体验经济”。也就是

── 企业必须有意识的以服务为舞台、商品为道具,使消费者融入其中,创造独特的体验,企业才能提升经济价值。

派恩与吉尔摩表示,让体验主题化,足以改变消费者对现实的感受,举例来说,迪士尼乐园(Disneyland)就是一个最佳典范!

迪士尼乐园可说是大家心目中的梦想乐园!
每个游玩过迪士尼乐园的人,不管是大人小孩,都是带着笑容而归!

若说迪士尼乐园是体验经济的最佳楷模,我想应该没有人会反对的吧!
乐园中的种种奇幻风建筑,如:小矮人的魔屋、小飞侠的幻想世界等,
都让所有人进到乐园里,有如身历其境一般。

迪士尼更擅长将主题化变成风格,擅长用歌曲、舞蹈、烟火、夸张的道具、花车等表演,刻划人们对时空的感受。

提高体验的有效性与故事性,牢牢地吸引顾客,从而延伸出来的纪念品、票根,更丝毫不浪费消费者的纪念体验,并在其中创造更多附加的经济价值。

除了主题性之外,创造消费者参与感、意料之外的惊喜,也是体验经济的重要策略。

把场景拉回2016年,现在正火红的VR(virtual reality),让所有消费者可以追求过往从来不曾感受过的经验,如太空漫游、地心探险,当经验越真实、感受越深刻,产品价值就会随之提高。

派恩与吉尔摩强调,企业必须从“我们做得如何”的思维,跳跃至“你记得什么”!

利用意料之外的事给顾客惊喜,提供超越顾客原本期望的体验【Experience】,即便“超越”只有一点点也无妨,体验本身产生的经济效益将会超乎预期。

他们认为,提供折扣的做法,只能影响顾客一次性的消费决策,但预料之外的惊喜,往往能左右消费者的下一次购买意愿。

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