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如何增加影响力、增加领袖魅力,看完这篇你就懂了!

 
《影响者》书封。(图:南桥提供)

●这些年我在美国做课程设计,服务对象是老师,我试图让他们使用教育技术,或改变教学方法。无奈我不是本地人,和老师无上下级关系,他们中很多人已经是终身教授,可以不买帐,我在促成他们改变上花了很多心思。很多时候,伸张“领导力”招人厌烦,不如考虑在影响力上下功夫。

《影响者》(Influencer:the new science of leading change)让我们看到,影响他人未必需要所谓领袖魅力(charisma),而可借助对人性的理解,在实践中修练影响他人的能力。影响人的下策是利诱、威逼、恐吓、惩罚,利用职权、地位或辈分强压。普通人之间的影响方法多为唠叨(nag)、内疚(guilt)、威胁(threat),这是中策。人趋利避害,不想被人聒噪,不希望担负内疚,害怕惩罚,这些方法会把人心中不好的东西激出来。因此学琴的孩子为了不让父母唠叨,会在房间播放演奏录音;为了对付内疚,人们会想法设法怪罪他人;为了对付威胁,人们会两面三刀。

影响的上策是什么呢?《影响力》一书列举了六个因素,包括个人激励、个人能力、社会激励、社会能力、结构性激励、结构性能力。类似于绩效管理中的常见问题:他愿意不愿意做这事?(态度)他能不能做这事(能力),外部条件是否支持他做这事?(环境)。

在具体论述上,我最大收获为:

一、雕塑“关键行为”(vital behaviors)。关键行为指的是有杠杆作用的行为。泰国解决爱滋病问题就是很好的例子。1988年,泰王60大寿的那年,大赦了3万囚犯,孰料这把爱滋病问题扩散给了全社会。卫生部门开始培训工作,让公众认知问题的存在,调整其态度,收效甚微。后来卫生部的官员把工作重点转为让性工作者戴安全套作业,爱滋病患病人数急剧下降。戴套的关键行为,事半功倍。解决问题的“治本”之策往往周期长,见效慢,有时不如找突破口,有了收效再治本,往往更容易。

二、让人反恨为爱。让人去接受他们冷漠甚至反感的东西,得让人有得选择,有机会说不。如果是因为不熟悉而缺乏动力,不妨让人亲自动手去尝试,用故事去表演出你要达成的效果,甚至采用游戏的方法,潜移默化地提高认知水平。

三、改变人不如改变空间。我们可以透过环境、空间、事物设计,改变行为。二战后,大批军人返乡,进入各工作岗位,包括饭店厨师。战时当厨师的一些妇女失去了工作,有很多成了服务员。新服务员对工作变化牢骚满腹,却还得把点菜单交给厨师,厨师做慢了她们就出言不逊,而厨师往往也针锋相对,甚至为了报复而磨洋工,以至于恶性循环。

芝加哥大学教授威廉‧怀特(William Foote Whyte)在调研后,发明了一个点菜转盘,让服务员把顾客点菜的单子收上来后就放在一个转盘上,厨师做菜时来转盘上取就可以了。双方面对面摩擦的机会少了,矛盾随之减少,服务水平也得到了提高。中国的婆媳矛盾问题,常被人认为无解。美国的房型设计中,有一种就是“婆媳型”(in-law plan),也就是在空间设计上,蓄意将双方隔开,让偶尔来家里小住的配偶家人,尽量在专属的空间里活动,比如在离主人房最远的位置,有自己的卫生间,减少双方“抬头不见低头见”的机会。

四、动用影响力人物。《创新的扩散》(Diffusion of Innovation)一书作者埃弗雷特‧M.罗杰斯(Everett M. Rogers)职业生涯的早期,受托去向农民宣传改良玉米种子,农民却没有接受,他又找了个新潮农民来帮他,结果也是惨败。新潮农民在社区是另类,得不到其他农民的认同。这失败教训让罗杰斯终身对创新的扩散产生了兴趣,他发现,那些“意见领袖”往往不是“创新者”,而是“早期多数”(early majority),借助这些人的传播,效果会好很多。

大部分人都需要去影响他人,包括我们的子女、配偶、长辈、学生、同事、领导,真正的影响力人物,一定善于调动对方的善,而不是激发人心的恶,否则我们说的就不是影响了。忽悠和权术满大街都是,却不是个人安身立命之本,亦非组织长治久安之计。(本文作者为文学翻译)


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来源:世界新闻网 作者:方柏林

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